Conhecer bons argumentos para vender seguros pode te ajudar bastante na busca por resultados positivos. Afinal, vender um seguro não é uma das tarefas mais fáceis, já que, em algumas ocasiões, precisamos educar os clientes e mostrar a importância do corretor de seguros.
O primeiro passo é você ter em mente de que não se trata somente da venda de um seguro. Tem a ver com proporcionar conforto, proteção e cuidado em um único “pacote”.
Sendo assim, além de ter seguros com preços competitivos e ter expertise no ramo, aprender e treinar as melhores técnicas de argumentação surge como uma necessidade fundamental de qualquer corretor.
O que falar em um primeiro contato? Como envolver o possível cliente? Quais os gatilhos que mais funcionam?
Fique conosco até o fim deste conteúdo e passe alguns dos melhores argumentos para vender seguros em seu cotidiano!
Como um argumento para vender seguro pode melhorar a performance de sua corretora?
Uma corretora precisa de profissionais envolvidos não só com o nicho de seguro trabalhado, como também com as técnicas de vendas.
Por isso, é algo bem arriscado investir esforços em outros segmentos da empresa e deixar de lado o treinamento dos corretores quanto aos argumentos para vender seguros.
Muitos gestores pecam aí. Esquecem que a venda precisa ser embasada e persuasiva. O corretor, dessa maneira, deve tanto conhecer o produto oferecido, quanto saber a melhor forma de oferecê-lo de fato.
Podemos elencar quatro pilares essenciais em sua jornada antes de vender um seguro definitivamente. O quarto é o que te mostra o poder do bom argumento:
- O corretor vai identificar a oportunidade;
- O seguro oferecido vai criar uma possibilidade;
- Os valores trabalhados pela corretora oferecerá ao cliente a viabilidade;
- A credibilidade do corretor vai fechar a venda.
Ou seja, é no processo de argumentação que você passa a ganhar o seu cliente.
E a vantagem de ter fundamentos confiáveis na hora de vender não para por aí: as chances desse cliente se tornar fiel ao seu negócio podem se multiplicar, já que a confiança e o bom relacionamento já estarão estabelecidos.
Por que é importante ter argumentos para vender seguros convincentes?
“Venda sem persuasão é como um carro sem combustível”. Essa máxima, bem conhecida entre os profissionais de venda, pode resumir o quão importante é apostar nos argumentos persuasivos para vender seguros.
Todo e qualquer nicho precisa de vendedores que lançam mão de premissas convincentes. Sem isso, raramente a venda poderá ser concretizada.
Com a venda de seguros não é diferente. O corretor tem a missão de identificar a oportunidade, isto é, enxergar onde existe o potencial comprador, ter um produto completo em mãos – um seguro de qualidade com preço competitivo – e saber o que fazer com ele.
Basicamente, vai ter que apostar em:
- Estratégias para fechar mais vendas, como diz o site Pequenas Empresas Grandes Negócios;
- Boa comunicação para explicar todo o processo e para retirada de dúvidas;
- Saber lidar com imprevistos, negativas e pedidos de desconto, por exemplo.
- Conseguir transmitir confiança para o seu cliente.
Esse conjunto de competências ajuda potencializar o processo de vendas, aumentando as taxas de conversão em vendas.
Leia também: Entenda como otimizar os processos da sua corretora de seguros aprendendo a como fazer uma gestão inteligente de seu negócio.
Conheça 3 argumentos para vender seguros de maneira estratégica
Agora que você já sabe como os bons argumentos para vender seguros podem te ajudar a crescer neste ramo, é importante saber como colocar em prática de maneira adequada.
Pensando nisso, nós separamos alguns setores mais trabalhados pelos corretores de seguros que atendemos em nossa empresa, e tentamos trazer exemplos práticos para que você também consiga aplicar.
Confira a partir de agora:
Seguros de vida
Os seguros de vida estão entre os mais difíceis de vender, você sabia? Isso porque as pessoas têm dificuldade para entender que precisam se assegurar enquanto estão vivas.
Outro fator, é que muitas delas nem imaginam que o seguro de vida pode trazer benefícios ainda em vida, principalmente em casos de doenças ou impossibilidade de trabalho.
Por isso, elas precisam ser impactadas com frases e argumentos para vender seguros que façam sentido para o seu cotidiano e estilo de vida.
Entre algumas das principais alternativas, você poderia utilizar pontos de venda como:
- Sua família ficará bem amparada caso você venha a falecer?;
- Em caso de invalidez, você como autônomo, como passaria a se manter?;
- Caso você fique doente, é possível contar com um seguro que cubra os dias de ausência de trabalho, você sabia?
Como você pode perceber nos pontos acima, esses são temas delicados e que não devem ser abordados de maneira muito brusca, até por conta da situação em si.
Por isso, não seja incisivo demais, mas tente mostrar o quão essencial é pensar em questões como essas ainda em vida e com condições e capacidade de escolha.
Seguro de automóvel
Vender seguros de automóveis tende a ser bem mais fácil do que a venda de seguros de vida. Afinal, os índices de roubos e furtos de carro batem recordes a cada ano e as pessoas sabem bem como é esse drama cotidiano.
É difícil ter alguém que não conheça quem teve seu carro roubado pelo menos uma vez. E como é um verdadeiro transtorno passar por tudo isso sem um seguro.
Nesse sentido, é possível pensar em diferentes formas de abordar o seu possível cliente, como:
- Já pensou em como sua vida ficaria complicada sem carro por tanto tempo?;
- Caso aconteça um acidente, você conseguiria arcar com todos os custos de manutenção do veículo sem impactar seu orçamento?;
- Se você estiver na estrada e precisar de um suporte técnico, como o pneu furar, o que você faria sem o seguro?;
- Mas, e se o seu carro for roubado, como você vai fazer na questão de substituição do veículo para conseguir ir trabalhar? Você tem uma reserva de emergência destinada para esse tipo de situação?
Tentamos trazer diferentes abordagens empáticas que podem ser bastante eficazes dependendo da continuidade do seu pensamento.
Como você pode ter percebido, esse é mais um exemplo de como tocar na dor do cliente de maneira singela e sem parecer invasivo.
Basicamente, você está apenas mostrando o que ele pode ter de benefícios contratando um seguro de automóvel sem “empurrar” uma venda direta.
Seja uma cidade de interior ou uma grande metrópole, como o eixo Rio/São Paulo, certamente as pessoas buscam ter benefícios e correrem o menor risco possível.
Seguro de acidentes pessoais
Muitos brasileiros confundem o seguro de acidentes pessoais com o seguro de vida. Mesmo que sejam termos semelhantes, o significado e o objetivo são diferentes.
Aqui, o seguro de acidentes pessoais é exatamente o que o nome propõe, sem a necessidade de contar com um valor muito caro, já que a idade do contratante não é relevante e nem tem peso sobre o valor da apólice.
Geralmente, você como corretor de seguros deve apresentar uma lista completa com todas as possibilidades de cobertura que o cliente deve contar, para evitar surpresas ao longo do tempo.
Aqui, entre os argumentos para vender seguros indicados, está a abordagem sobre a independência. Afinal, é comum se esquecer do quanto um acidente pode prejudicar a autonomia.
Como parte deste processo, você pode utilizar um dos principais argumentos para vender seguros neste caso:
- Caso sofra um acidente e fique em estado de invalidez, não gostaria de continuar, pelo menos, sendo uma pessoa independente financeiramente?
Afinal, pessoas que vivem com a própria renda e são super ativas no que se refere ao trabalho tendem a ficar aflitas em pensar em um possível acidente que as deixem inválidas.
Essa aflição se multiplica quando estamos falando de pais e mães ou então pessoas que têm dependentes.
Desse modo, traga para a sua venda perguntas que deixam os clientes pensativos. Será que os dependentes poderão cuidar de você e ainda arcar com as contas? Você suportaria perder a independência financeira?
Fale que acidentes acontecem, podem ser graves, mas que ele ainda pode manter qualidade de vida e esperança caso tenha um seguro.
Até onde os argumentos para vender seguros são válidos
Como vendedores, sempre precisamos entender qual o propósito do nosso cliente e fornecer argumentos para vender seguros que sejam válidos e aplicáveis em seu estilo de vida.
Entretanto, é sempre necessário ter uma linha tênue entre a empática e a insistência, principalmente em assuntos mais delicados para não perder a reputação e a possibilidade de conseguir fazer um upsell até mesmo durante a mesma venda.
Por isso, tenha sempre em mente os limites da venda e até onde a venda não se misture com a ética.
Tirando esses detalhes, você deve usar e abusar dos argumentos para vender seguros e conseguir entregar ao seu cliente todos os produtos e serviços que ele necessita para deixar a vida mais prática.
E então, o que achou das ideias de argumentos para vender seguros? Você já pensou em melhorar seu potencial de vendas com novas abordagens?
Se tiver dúvidas de como potencializar sua corretora de seguros ou precisar de uma assistência contábil especializada, fale com a nossa central de atendimento e conheça todas as soluções disponíveis!