Processos na operação comercial e CRM de vendas

Como re-estruturar sua operação comercial em tempos de crise

Por Everton Rocha, sócio-fundados da Uphold Contabilidade, especializada em Corretores de Seguros
Convidado: Rogério Matofino, palestrante especialista em processos de vendas

Em tempos de pandemia, empreendedores precisam entender todas as necessidades do negócio para conseguirem, ao máximo, reestruturarem sua operação comercial.

Afinal, sem vendas, não conseguimos manter a saúde financeira da empresa no longo prazo e além do crescimento contínuo, isso pode ser prejudicial no longo prazo.

Por isso, entender o que muda no processo de vendas enquanto o País passa por uma das maiores recessões já vistas em sua história, é fundamental. 

E, pensando em ajudar sua corretora de seguros a seguir vendendo de maneira estruturada, a Uphold Contabilidade algumas dicas para te ajudar nesse processo de vendas em tempo de crise.

Como re-estruturar a equipe comercial na prática?

O primeiro passo que você precisa identificar, é saber onde podem estar os possíveis gargalos do negócio. Ou seja, quais são suas maiores dificuldades para escalar vendas e mesmo assim, manter o mesmo padrão de qualidade?

Utilizando a Uphold como próprio case para que sua compreensão seja a melhor possível, antigamente, tínhamos muito problema de vendas e crescimento exponencial.

Isso acontecia, porque o valor total de uma venda era muito mais caro em tempos atrás, já que precisávamos fazer vendas presenciais. E isso, além de demandar o nosso tempo como empreendedor ou vendedor, também tinham outros gastos envolvidos como:

  • Gasolina;
  • Pedágios;
  • Alimentação.

E por isso, estruturar um processo escalável costuma ser a melhor alternativa para esse método.

Neste caso, as reuniões através de videoconferência foram fundamentais para otimizar o tempo, ter a mesma qualidade de vendas e ajudar principalmente o tempo do seu cliente, que certamente é tão ocupado quanto você. 

Por isso, a partir de agora, você vai conhecer algumas dicas de como reestruturar sua equipe comercial de maneira inteligente para o longo prazo.

Criar uma rotina de equipe

Certamente, seus colaboradores focados em venda precisam desenvolver uma rotina para prospecção de clientes e controle assertivo entre eles.

Por isso, aprender a qualificar um potencial cliente, já te faz ganhar bastante tempo e saber se realmente aquela pessoa é o público alvo ideal para a corretora de seguros que você montou.

Desta maneira, utilizar ferramentas tecnológicas para auxiliar esse processo de métricas e rotinas pode ser bem interessante.

Você e seu time poderão fazer uso de ferramentas como:

Integração de sistemas

Através da utilização de ferramentas tecnológicas, você consegue mensurar e operacionalizar o sistema da sua corretora de seguros de maneira simplificada.

Por exemplo, caso você queira controlar todos os setores do seu negócio de maneira interativa, é possível desenvolver um software próprio, ou buscar no mercado soluções que sejam compatíveis com as suas necessidades.

Afinal, um programa completo, integrado com as ferramentas que mencionamos anteriormente, o trabalho de vendas da sua empresa poderão ter uma melhora significativa. 

Atendimento rápido e eficiente

Outro ponto de dificuldade em corretoras de seguros que precisa ser corrigido, principalmente em tempos de crise, é a resposta ao atendimento do cliente, principalmente quando ele solicita algum tipo de orçamento.

Após o primeiro contato com a empresa, o consumidor pressupõe que o contato será feito de maneira breve, já que por buscar um corretor de seguros, ou ele quer prevenir alguma situação de risco que pode acontecer.

Se você e seu time demorarem para dar uma resposta, principalmente em tempos de crise, além de perder um possível cliente, sua empresa ficará “mal vista” aos olhos do consumidor, fato que nenhum empreendedor gostaria que acontecesse.

Por isso, crie o hábito de olhar sua caixa de comunicação (redes sociais, e-mails, WhatsApp), pelo menos, duas vezes ao dia.

Desenvolvimento de processos

Qualquer negócio precisa ter um processo definido em todos os setores. E com a sua corretora de seguros, não deve ser diferente.

Afinal, criando um padrão de comportamento para você e sua equipe, todos estarão em sintonia e o crescimento das vendas em tempos de crise poderá ser muito melhor. 

Entretanto, você precisará verificar onde estão as maiores dificuldades para aumentar a sua taxa de vendas e tentar “consertar” da melhor maneira possível.

O uso de CRM’s, por exemplo, pode ser uma excelente estratégia para que você consiga visualizar todos os orçamentos a serem feitos, de onde cada um deles veio e mensurar quais são as melhores estratégias para que consiga empenhar mais força e estrutura no processo.

Habilidades que um corretor de seguros precisa ter para vender na crise

Para seguir vendendo durante a crise, você como um vendedor de seguros, precisa desenvolver habilidades específicas de abordagem ao consumidor, principalmente por estarmos passando por um dos piores momentos econômicos da história do País.

Assim, você poderá investir um tempo maior durante esse isolamento social para prospectar novas pessoas para o negócio, mas também para desenvolver novas habilidades que poderão fazer a diferença na abordagem e divulgação dos seus produtos.

Por isso, separamos algumas habilidades fundamentais para você, corretor de seguros, conseguir vender no período de crise.

Escute seu cliente

Tente modificar sua forma de abordagem. Quando oferecemos um produto específico, temos o hábito de vendê-lo da melhor maneira possível. Porém, o caminho das vendas está se mostrando cada vez mais distante do modelo que nos acostumamos durante décadas.

Escutar o cliente, pode ser fundamental para fechar negócios em sua corretora de seguros. Afinal, escutar todas as dores e objeções deles, além de evitar um possível “mas” em sua proposta, você saberá, exatamente, montar um plano de ação para conseguir fechar a venda.

Ou seja, mostre interesse em seus problemas e apresente no final da conversa, a solução que ele deseja para o problema e a importância dele fechar com você. O formato de vendas mudou e sua corretora de seguros precisa mudar com elas. 

Gestão de atividades

Para que você aborde o consumidor de maneira correta, criar uma gestão de atividades é essencial para não se mostrar uma corretora de seguros “desesperada” pela venda, mas para também não abandonar o seu possível cliente no meio do processo. 

No vídeo completo, por exemplo, você consegue visualizar o modelo ideal de cadência de atividades que pode ajudar sua corretora de seguros a estruturar esse sistema.

Como mudar a operação comercial?

Agora que você já entendeu quais são os principais pontos a serem estudados para reestruturar sua operação comercial em tempos de crise, é muito importante que a implantação aconteça sempre de maneira contínua. 

Afinal, sabemos que é impossível mudar um processo de um dia para a noite. Porém, a constância é o que nos faz chegar ao sucesso, mostrando inclusive, processos que farão sentido para a corretora de seguros e outros que talvez, não sejam necessários neste momento. 

Agora, queremos saber de você: O que será mais fácil de implantar em sua operação comercial para potencializar suas vendas? Deixe sua opinião nos comentários abaixo.

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