Conhecer os indicadores de desempenho para corretora de seguros é o primeiro passo para desenvolver uma empresa rentável e bem-sucedida.
Mesmo com um bom planejamento definido, sem esses indicadores não é possível analisar quais estratégias estão apresentando resultados positivos, e quais devem ser atualizadas.
Assim, é importante que o empreendedor saiba quais são as principais métricas que podem ajudar no crescimento e na administração do negócio.
Por isso, se você quer aprender mais sobre os principais indicadores de desempenho para corretora de seguros, confira o artigo especial que a Uphold Contabilidade preparou para você.
O que são indicadores de desempenho para corretora de seguros?
Os indicadores de desempenho são um conjunto métricas que possibilitam analisar a performance da empresa e se ela está alcançando seus objetivos.
Esses índices também podem ser conhecidos como KPIs, ou Key Performance Indicator, “Indicador-chave de Performance”, em tradução.
Basicamente, essa é uma forma de avaliar as ações e iniciativas da empresa para definir se ela está no caminho certo, ou se precisa reconsiderar suas operações.
Inclusive, em corretoras de seguros, esses indicadores podem ser utilizados em mais de um setor, como:
- Financeiro;
- Operacional;
- Administrativo;
- Recursos Humanos;
- Investimentos;
- Marketing.
Dessa forma, é possível realizar um acompanhamento completo da corretora, e não apenas para identificar os pontos positivos e negativos do planejamento administrativo.
Esses marcadores também ajudam a elaborar propostas que atendam as necessidades da empresa.
Para ilustrar, imagine que a corretora de seguros é um avião. Para levantar voo, é preciso seguir uma série de etapas.
A começar pelo itinerário, ou seja, da onde seu avião está decolando, e onde ele pretende pousar.
Além disso, também é importante conferir os maquinários, as peças, fazer uma revisão do motor e garantir que o avião está apto para voar.
No entanto, mesmo com todos esses preparativos e cuidados, ainda existe a possibilidade de enfrentar uma tempestade, um desvio de rota ou um pouso de emergência.
Os indicadores de desempenho para corretora de seguros são todas essas informações necessárias para decolar o avião.
E não apenas as revisões ou o planejamento da rota, mas também a capacidade de adaptar esses planos conforme a situação.
Em resumo, podemos dizer que se trata de uma maneira de entender se a corretora está indo bem no mercado, e o que precisa ser melhorado.
Qual a importância dos indicadores de desempenho para corretora de seguros?
Os indicadores de desempenho são importantes para todo tipo de empreendimento, mas especialmente para as corretoras de seguros.
É através desses índices que se torna possível acompanhar o andamento da empresa, em qualquer momento, sejam iniciantes ou veteranas no mercado.
Além disso, não é incomum que muitos empreendedores redirecionem o foco no setor produtivo, e se esqueçam do setor administrativo.
Ou seja, se esforçam para ter um bom planejamento de produção, para prospectar clientes e ter rendimentos, mas não realizam a análise dos resultados.
De acordo com o jornal O Globo, cerca de 60% das empresas fecham nos primeiros 5 anos por falta de planejamento e acompanhamento dos seus índices.
No entanto, com os indicadores de desempenho, essa avaliação se torna mais simples, e cria-se o hábito de estudar essas métricas regularmente.
A partir desse acompanhamento periódico, também é possível que a corretora analise seus pontos positivos e negativos.
Por exemplo, uma campanha de marketing que não está apresentando resultados, ou gastos excedentes em determinado setor.
Isso permite que a empresa adapte seu planejamento e tome decisões mais assertivas para impulsionar o crescimento do negócio.
Por fim, ao ser capaz de lidar com circunstâncias negativas e transformá-las em planos positivos, a corretora aumenta o seu valor no mercado.
Ela pode se tornar mais confiável, ter maior credibilidade entre seu público, conquistar espaço entre os concorrentes e se tornar bem-sucedida.
Em resumo, os indicadores de desempenho para corretora de seguros não apenas são importantes para avaliar iniciativas passadas, mas para criar novas ações para o presente e para o futuro da empresa.
4 indicadores de desempenho para avaliar a sua corretora de seguros
Depois de entender melhor sobre indicadores de desempenho para corretora de seguros e qual sua importância, chegou o momento de conhecer algumas das principais métricas do ramo.
Por isso, vamos apresentar 4 dos principais índices para avaliar a empresa e ter uma base para começar a analisar os seus resultados.
Confira a partir de agora:
1. Valuation
Valuation é um termo em inglês para “Avaliação de Empresas”. Como o nome indica, esse indicador é utilizado para fazer uma avaliação monetária da empresa, ou seja, quanto ela vale no mercado.
Utilizar esse índice é importante para que a corretora possa entender melhor seu posicionamento, seus resultados e como eles influenciam no seu patrimônio.
Existem alguns elementos que podem alterar o valuation, mas, de forma geral, quanto maior esse índice, mais a empresa vale. E, consequentemente, maior sua credibilidade e relevância.
Essa métrica pode ser avaliada de várias perspectivas. Por exemplo, pelo setor de marketing, para entender mais sobre a imagem da corretora.
Ou, ainda, pelo setor financeiro, que estuda tópicos como patrimônio, investimentos e capital de giro.
Por isso, esse indicador de desempenho é um dos principais para empresas que desejam analisar suas iniciativas e ter um acompanhamento mais completo.
Ainda, estima-se que o valuation de uma empresa seja, aproximadamente, dez vezes o seu faturamento médio.
Por exemplo, se uma corretora de seguros fatura R$10 mil por mês, seu valor de mercado é, em média, R$100 mil.
Mesmo que não exista a pretensão de vender a empresa, é importante saber quanto ela está valendo, e se possui uma boa valorização.
De fato, existem outros fatores que podem influenciar nesse conceito, mas ele pode ser uma base para que os empreendedores tenham conhecimento desse aspecto e, principalmente, saibam onde começar a melhorar esse índice.
2. LTV
A LTV, ou Lifetime Value, é uma sigla em inglês que, em tradução, significa “Valor do tempo de vida”.
Na prática, essa métrica indica o tempo médio dos clientes na carteira de uma corretora de seguros, e quanto ele vale para a empresa.
Por exemplo, se um cliente permanecer na carteira por 20 meses, pagando mensalidades de R$300, no final do ciclo ele apresentará um LTV de R$6 mil.
Conhecer e aplicar esse indicador de desempenho é fundamental para que a empresa tenha uma visão mais concreta dos rendimentos que cada cliente traz.
Muitas vezes, é possível que o negócio esteja aplicando mais dinheiro para manter o cliente do que ele traz como retorno.
Nesse caso, o LTV indica a média desses valores, e também pode apresentar possíveis soluções para aumentar esse faturamento.
Ou mesmo se é mais interessante para a corretora realizar um giro de carteira e prospectar novos clientes.
Por isso, é importante entender como esse indicador funciona e quais as melhores alternativas de acordo com o resultado.
3. CAC
O CAC é um indicador de desempenho que atua em cooperação com o LTV.
Essa sigla significa Custo de Atração do Cliente, e também é uma métrica para avaliar os investimentos na prospecção do público.
Enquanto o LTV avalia os retornos que o cliente apresenta durante seu tempo de vida na carteira, o CAC mede quanto a empresa gasta para atrair e manter esse assegurado.
Assim, como mencionado, pode existir uma situação onde os rendimentos do cliente não superam o custo de atração. Ou seja, não é mais interessante continuar investimento.
A corretora só poderá realizar essa avaliação através do indicador CAC e LTV, de modo que é importante acompanhar essas métricas durante as atividades da empresa.
De forma geral, acredita-se que o LTV deva ser, no mínimo, três vezes maior que o CAC.
Por exemplo, se a equipe gasta R$500 para atrair e manter o cliente, seu retorno deve ser de R$1500.
Uma maneira simplificada de determinar o CAC é realizar a divisão de custos de atração e marketing, pelo número de negócios feitos no mês.
Dessa forma, será possível encontrar uma média de gastos de prospecção, e realizar os devidos comparativos com o LTV.
4. Churn
O termo churn refere-se à métrica que avalia o número de perda de clientes e, consequentemente, em receitas.
A princípio, esse indicador permite que a corretora possa analisar o número de saídas registradas em determinado período de tempo. Por exemplo, em um mês ou um semestre.
Com esse valor, é possível determinar outros índices, como a receita bruta perdida, e também identificar os possíveis motivos que levaram a essas perdas.
Evitar completamente as saídas é quase impossível, em qualquer empreendimento.
No entanto, acompanhar o churn possibilita o controle dessas perdas, até chegar a um número aceitável.
Financeiramente falando, o indicado é que o churn não seja superior à 3% da carteira mensal.
Por exemplo, se uma corretora possui 300 clientes, o indicado é que saiam, no máximo, 18 pessoas por mês.
De fato, o ideal é reduzir essa métrica o máximo possível, e atrair um número superior de clientes, para não desbalancear a carteira.
Entretanto, apenas determinar esse indicador e fazer o acompanhamento já traz diversas possibilidades de melhoria para a corretora.
4 indicadores de desempenho básicos para corretora de seguros
Depois de conhecer alguns indicadores básicos para ajudar na avaliação da corretora, é importante determinar outros índices básicos.
Essas métricas são comuns em diferentes tipos de empreendimentos, e podem ajudar a melhorar a administração e os rendimentos de forma geral.
Por isso, veja agora 4 indicadores básicos para acompanhar:
1. Pró-labore
O pró-labore é um conceito conhecido no meio empresarial, mas também pode ser um importante indicador de desempenho.
Basicamente, o pró-labore é uma remuneração paga aos sócios da empresa que possuem cargos administrativos. Ou seja, o salário para sócios que trabalham efetivamente.
Não existem aplicações trabalhistas obrigatórias neste pagamento, como FGTS, férias ou 13°. Por esse motivo, o pró-labore não é chamado oficialmente de salário.
Por outro lado, ele pode ser acordado diretamente entre os sócios e a administração da empresa, para determinar um valor adequado para cada função.
No entanto, o pró-labore também pode ser utilizado como indicador de desempenho. Isso porque ele possibilita avaliações como:
- Lucratividade mensal;
- Saldo disponível para investimentos;
- Saúde financeira da empresa.
Se após a retirada do pró-labore de todos os sócios o valor disponível for considerável, significa que a empresa está tendo bons rendimentos.
Por outro lado, se essa remuneração estiver pesando no orçamento, pode indicar uma possível necessidade de revisão financeira.
Além disso, o pró-labore também pode atuar como investimento dos sócios para ampliação da corretora ou uma reserva de emergência, por exemplo.
Assim, é essencial determinar a remuneração de cada sócio no início das atividades, e fazer o monitoramento periódico desse índice.
2. Ponto de equilíbrio
No mercado empresarial, o ponto de equilíbrio mostra quanto é necessário vender para que as receitas se igualem aos custos.
No caso de corretoras de seguro, por exemplo, essa média pode indicar quantos contratos precisam ser fechados, ou o valor das mensalidades para quitar todas as despesas mensalmente.
Encontrar o ponto de equilíbrio da empresa é fundamental para ter uma ideia efetiva da produtividade necessária.
A partir desse ponto, também é possível mensurar os lucros ou prejuízos futuros.
Por esse motivo, o ponto de equilíbrio é um dos indicadores de desempenho para corretora de seguros mais básicos e importantes.
Ele promove uma avaliação mais completa das atividades financeiras, além de permitir a criação de estratégias e métodos que aumentem o faturamento, tendo uma base sólida.
3. Ticket médio
Assim como o ponto de equilíbrio, o ticket médio de uma empresa é um dos indicadores mais básicos, porém relevantes, que existem.
Esse conceito indica, basicamente, qual é o gasto médio do cliente. Isso pode envolver produtos, contratos ou serviços diversos.
Conhecer o ticket médio possibilita que a empresa avalie sua produtividade, e busque alternativas para aumentar o faturamento de maneira eficiente.
Além disso, esse indicador também pode apresentar os hábitos de compra dos clientes, traçar um perfil mais completo e apontar possíveis iniciativas sem resultado.
4. Cadastro de clientes
O cadastro de clientes não é exatamente um indicador de desempenho, mas sim uma prática que possibilita a avaliação de métricas.
Manter um registro atualizado de cada cliente é fundamental para as corretoras de seguros. A partir desse cadastro, é possível ter acesso a uma série de informações relevantes.
Com isso, se torna mais viável propor iniciativas positivas e relevantes, como:
- Traçar planos de vendas eficientes;
- Entrar em contato periodicamente com clientes;
- Avaliar hábitos de consumo;
- Determinar um perfil para o público, e, com isso, direcionar campanhas estratégicas.
Em resumo, ter um cadastro de clientes permite a análise de vários indicadores importantes para a empresa. Assim, é essencial adotar essa prática e fazer um acompanhamento regular dos registros.
3 indicadores de desempenho financeiros
Além de indicadores básicos e de avaliação, também existem alguns conceitos que podem ajudar na análise do setor financeiro da sua corretora de seguros.
Através dessas métricas, torna-se possível adotar novos planejamentos que visem o aumento do faturamento e dos rendimentos mensais. Confira:
1. Rentabilidade e lucratividade
Apesar de serem dois conceitos conhecidos, muitos empreendedores podem confundir o significado de rentabilidade e lucratividade, que não são sinônimos.
Rentabilidade se refere ao retorno do investimento, e costuma ser uma métrica mais alta, porém a curto prazo.
Por exemplo, a compra de novos computadores para sua corretora significa que existe a possibilidade de aumentar a produtividade e o número de acordos. Com isso, também aumenta a rentabilidade.
No entanto, lucratividade refere-se às receitas e despesas de uma empresa, e, por isso, precisa ser avaliada a longo prazo.
Mesmo assim, ambos os conceitos são indicadores financeiros essenciais para qualquer corretora. É através desses índices que a administração poderá ter uma visão mais concreta e real dos rendimentos.
Assim, também poderá adaptar seu planejamento de acordo com os resultados. Por exemplo, se as campanhas estão apresentando resultados positivos ou negativos.
Além disso, todo empreendimento deve ter um acompanhamento rigoroso da sua rentabilidade e lucratividade, que são dois pilares para a existência de uma empresa.
2. Limite de gastos
Determinar o limite de gastos é fundamental para que as empresas possam ter um indicador de desempenho sólido.
Inicialmente, o limite de gastos pode ser definido a partir da soma das despesas e dos custos fixos.
No entanto, essa atribuição pode variar de acordo com a corretora, sendo mais simples ou mais complexa.
A partir do valor encontrado, ficará mais fácil para a empresa avaliar seu desempenho financeiro, os lucros adquiridos e práticas que devem ser repensadas.
Além disso, definir um limite de gastos é importante para controlar melhor o capital e os investimentos, possibilitando que a empresa tenha uma performance financeira mais saudável.
3. Headcount
O termo headcount significa “contagem por cabeça”. Como indicador de desempenho, ele é capaz de determinar quais as despesas que uma corretora tem com cada funcionário, e quanto deve ser sua colaboração.
Essa métrica é calculada a partir de uma série de fatores, como salário e direitos trabalhistas do funcionário.
Em média, recomenda-se que uma empresa possua capital de R$30 mil para contratar um funcionário.
Isso irá garantir uma maior tranquilidade financeira, enquanto possibilita o treinamento, adequação e orientação dos colaboradores, sem queimar dinheiro.
É claro, nem todas as empresas podem reunir esse montante para realizar a contratação. No entanto, é importante ter uma reserva considerável antes de expandir a equipe.
De modo geral, o headcount precisa ser, no mínimo, três vezes maior do que o custo de contratação.
Assim, a empresa poderá ter um rendimento significativo, além de aumentar seu faturamento de maneira positiva.
Ao acompanhar e determinar essa métrica, a corretora poderá determinar iniciativas que proporcionem mais resultados, e corrigir práticas com menores taxas de sucesso. Por exemplo, treinamentos ou abordagens.
Como escolher os indicadores de desempenho para corretora de seguros?
De fato, existem diversos indicadores de desempenho para corretora de seguros, de diferentes áreas e objetivos.
Por isso, é importante escolher as métricas que melhor atendem às necessidades da sua corretora.
Muitas vezes, acompanhar muitos índices pode ter um efeito contrário, e prejudicar a administração da empresa, que deixa de avaliar o essencial.
Assim, na hora de determinar quais os indicadores são pertinentes para a empresa, é fundamental levar em consideração fatores como:
- Momento;
- Situação financeira;
- Objetivos e metas da empresa;
- Resultados consideráveis.
Por exemplo, se a sua corretora estiver em um bom momento, com alta rentabilidade, pode ser interessante acompanhar indicadores que ajudem a manter as práticas positivas.
Por outro lado, se a empresa estiver registrando resultados desfavoráveis, é mais indicado escolher indicadores que ajudem a localizar o problema, e adaptar o planejamento.
Em resumo, essa definição depende do perfil e circunstâncias de cada corretora, e o que poderá atender suas exigências.
No entanto, seja qual for a situação ou os objetivos, é essencial determinar indicadores de desempenho.
É a partir desses índices que a sua corretora será capaz de avaliar suas operações, definir os melhores planos e lidar melhor com adversidades no futuro.
Vale a pena definir indicadores de desempenho para corretora de seguros?
Todos os tipos de empreendimentos precisam de indicadores de desempenho para avaliar suas atividades.
São esses índices que permitem um conhecimento mais aprofundado da situação da empresa, além de ter como acompanhar cada prática e iniciativa.
Sem um planejamento e métricas de comparação, é muito provável que a empresa se perca, ou até mesmo venha a quebrar.
Por isso, é importante definir indicadores para a sua corretora de seguros, especialmente por conta da complexidade desse segmento.
Dessa forma, será possível conhecer melhor sobre o setor financeiro, produtivo, operacional e de marketing, por exemplo, unindo seus processos em busca de uma atuação bem-sucedida.
Além disso, é importante lembrar que os indicadores não apontam, necessariamente, se a empresa está em uma situação boa ou ruim.
Na realidade, esses índices apenas permitem que o empreendimento proponha as melhores alternativas para cada situação.
Assim, sua corretora poderá se destacar no mercado, com uma administração mais completa, além de poder aumentar os rendimentos de maneira produtiva e eficiente.
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